《二代大學X今周刊 12堂管理課》如何突破企業瓶頸 尋找第二個成長機會?

今周刊 如何突破企業瓶頸 尋找第二個成長機會?
撰文|陳虹宇採訪整理 圖檔來源|吳東岳攝影 期別|1169期 日期|2019-05-15

台灣企業有九八%是中小企業,而且超過一半正面臨二代接班問題,接班,除了是企業領導人的交棒,同時也伴隨著在數位浪潮下,二代被迫面臨企業轉型升級的難題。

《今周刊》與全國中小企業總會發起的「二代大學」合作,將二代面臨的問題集結成12堂管理課,這12堂課不僅是他們要傳承翻轉老企業的課題,同時也是所有企業經營者共同的挑戰。

員工數超過兩百人的聯夏食品成立逾四十年,專門製造各式調理包,並為國外食品企業研發、代工產品。過去八年,公司年營收持平,看似穩定,但過度依賴少數大客戶,是它發展很大的隱憂。

二代鄭建澤二十九歲,進入公司三年,一代將新事業開發全然交給他打理。目前他仍在評估各種市場機會,鄭建澤面臨的決策問題包括:

● 成長的潛在機會哪裡找?

● 如何在幾個潛在的成長機會中,選出最適合公司發展?或者,公司該如何分配資源在這幾個潛在成長機會上?

● 切入新市場的方法為何?併購成長、合資及股權結構如何安排為佳?

今周刊(以下簡稱問):你三年前進入公司預作接班的準備,這三年來,你看到公司發展面臨什麼問題?

鄭建澤(以下簡稱鄭):公司這幾年營收很穩定,員工兩百人,營運上並沒有立即的大問題。但是,我們生意有兩部分,一塊是「外銷」,像是幫國際餐飲品牌等企業代工為主。

但是,客戶的生意可能不穩定,像最近中美貿易戰,一個大客戶在中國的生意就受影響。另外,代工賣的是高度開發客製化,又很季節性的東西,可能這個夏天就上五支產品,但這五支產品占我們營收比重很高。如果當時研發組人員有什麼變動,生意就會受影響,這是公司最大風險所在。

另外一塊生意,就是我們比較能掌控的「內銷」市場,但台灣這個市場要成長已經很難,所以要成長就得靠新領域,去投資或併購達到開發新市場的目的。

問:目前正在評估的新事業案子有哪些?

鄭:一開始有一個健康食品的客戶邀請我們投資健身房,最近則在考慮做寵物市場。

曾國棟(以下簡稱曾):併購是比較快的公司成長道路。併購牽涉到要有資金、要有意願,聯夏食品這些條件都有,所以可以朝這個方向規畫。不管是併購、轉投資或合資,都涉及很多細節要評估。

目前這兩個機會,都是Jack(鄭建澤)自己找的,但不確定好或不好,所以就來討論。

健身房案子,對方只讓他投資五至一○%的股份,他影響不了大局,頂多能了解健身之後想要吃的品項是什麼,無法獲得太多營業額。

寵物市場是有合作夥伴要找他代工,他家裡有閒置工廠,製程也都可以做。我就協助他分析清楚,這種市場到底有多大,一條產線可以做多少?兩條產線全開的話,產值約占台灣寵物濕食市場八%,看起來可行,而且換算下來,能為公司帶來二○%至三○%的成長率,等於可以成為第二個核心事業。

鄭:健身房是我們客戶的案子,原本他們在做健身食品,我覺得健身食品有前景,如果跟他們合作,我可以得到一些經驗與市場資訊,讓我們用調理包去打開健康、瘦身需求的食品市場。而且,我覺得投資金額也不大,花的力氣也還好……。

曾:公司資源就這麼多,到底要參與哪一個案子?總要決定主力方向,否則資源就被分散。如果要為公司找下一個成長動能,我認為去評估可為公司帶來二○%至三○%營收成長的機會才是合理的。

問:所以健身房的案子,已經放棄了嗎?

曾:我沒有說服他放棄,只是把投資的目的分得更清楚。投資分兩種,財務投資及策略投資,我跟Jack說,健身房那個案子頂多只是財務投資,投個三百萬元看看,財務投資要算投資報酬率,多久能賺回來?也必須策畫退場機制,透過IPO(首次公開發行)出場。現在定存利息約一%至二%,股市報酬率約五%,那我們投資當然希望能賺個一○%。

問:財務投資及策略投資的差別在哪裡?

曾:策略投資注重投資帶給母業的邊際效益,因此須衡量這筆投資與本業交集有多深。投資對象可能現在不賺錢甚至虧本,但因為其中的技術與know-how,在母業裡面能造成影響,這樣即使虧錢也無妨,對投資報酬率的要求,就不是key(關鍵)了。財務投資甚至可以不需要跟母業有交集,純粹看報酬率,規畫退場機制。

問:寵物市場評估如何呢?當初怎麼想到這個市場,已經有合作夥伴了嗎?

鄭:其實,去年就有五、六家寵物食品找我做代工,後來我考慮跨入寵物食品之後,就一一打電話給他們,跟他們面對面訪問。訪問完,每一個都很有合作意願,最後我決定和一個跟我年紀差不多的人合作。如果是五、六十歲的第一代,我怕他會丟給小孩搞,但最終還是受制於長輩的想法。

曾:台灣很多中小企業老闆因為沒有併購當作成長機會,所以即使看到機會也不會談。很多中小企業老闆對合資或併購,一開始都只想負面的東西,會不會被對方吃掉,或者根本不去想,沒有意圖,要找機會就比較困難。

像Jack這樣很好,會再回頭去找這些合作者,或者接洽其他的寵物食品製造商,跟他們說自己有閒置的工廠可以出租生產,以此去拜訪、了解對方的經營狀況,如果剛好碰到老闆快退休、二代又不願意接的,說不定就願意賣給你,這樣連客戶都一起買下來,整頓一下就可以經營了。

其實都是看他有沒有心,但如果他心裡面沒有想做,就算人在旁邊,也不會問下去。那其實就是所謂的「心想事成」,你要speak out,分享你要幹嘛,跟對方如果兩邊有交集,生意就可以繼續談下去。

鄭:曾董剛剛講的有道理,當你真心想要做一件事情的時候,你才會遇到機會。那天我要去內湖買貓砂,剛好跟寵物店老闆在聊,他竟然認識我預計合作夥伴的爸爸,他就告訴我這個家族的體系,裡面的一些眉角,還有寵物市場應該要注意哪些地方。

問:那寵物食品有可能成為聯夏的第二個核心成長事業嗎?

曾:他家裡有閒置的工廠,製程也都可以做,可以用到Jack他們本業的能力。但是,這個市場有沒有可能有二○%至三○%的營收成長潛力,是很重要的評估點之一。

台灣內銷的寵物食品一年大概一百億元,罐頭類大概二十六億元,以他們公司營收要成長三成,這個市場看起來可行性是蠻高的,不是天方夜譚,可以成為公司第二個核心事業。市場機會可以,接下來就要想合作雙方的股權要如何架構。

鄭:對方主導我也可以,比較輕鬆,萬一不成功,虧損也可以少一點。

曾:如果一開始就覺得虧損機會很大,就乾脆不要做了,是吧!是不是讓對方主導?這個可以多想想。市場是好市場,你又有閒置廠房,生產技術也具備,也可能是公司第二個核心事業,而台灣寵物食品代工合規格的又沒幾家,要不要更有主導力一點?假設要投資三千萬元,最壞狀況是通通虧掉,這會傷到公司的本嗎?如果也還好,那為什麼不大膽放手去做呢?

再更細節考慮,如果對方主導,但是這家公司帶來的產能,若只占你廠房的五%,那你要去找別的客戶填產能,行不行?如果對方叫你不能幫別人代工,那怎麼辦?

財務投資是你投資別人,要有退場機制,策略投資就好像創業一樣,是你的事業,不可以先去想退場,只有一條路直直走下去,沒有回頭路才會成功,不然你會做一半就停下來,抓不到客戶就停下來。

另外,評估完要下定決心,拚三年、五年才可能真的幫公司突破困境,找到成長機會。

問:即使確定了寵物市場是聯夏很重要的策略投資案,開始執行後還需要注意哪些事情?

曾:很多案子雙方在談的時候會覺得很有交集,但一執行下去,困難重重,跟當初預期都不一樣。結果,策略投資只好變成財務投資。

通常進入執行階段會面臨的問題是,對方能不能指揮得動組織?很多新投資機會會落在企業的新事業部門上,但是新事業部門能不能讓新的案子成為各個部門也都配合的案子,就涉及到合作談判的對方,有沒有被充分授權?即使是老闆來談,他對這個案子的研究深不深,是不是親自帶?有時候老闆要,但下面不見得配合,這是組織執行層面的問題。

另外,合作條件能不能給雙方帶來雙贏也很重要,否則執行下去,若有一方覺得沒貢獻,這個投資案就會慢慢變成附庸,最後不了了之也不一定。這都是雙方開始要談合作條件時,需深入研究評估的問題。

(陳虹宇採訪整理)

訊息來源:今周刊 https://www.businesstoday.com.tw/article/category/154768/post/201905150026/

 
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